تبلیغات
مهندسی صنایع - مدیریت مذاکره part2
مهندسی صنایع

آرشیو

لینکستان

صفحات جانبی

← آمار وبلاگ

  • کل بازدید :
  • بازدید امروز :
  • بازدید دیروز :
  • بازدید این ماه :
  • بازدید ماه قبل :
  • تعداد نویسندگان :
  • تعداد کل پست ها :
  • آخرین بازدید :
  • آخرین بروز رسانی :

مدیریت مذاکره part2

فصل چهارم -   استراتژیها و تاكتیكها
فصل پنجم  -  كجا ، كی و چگونه
فصل ششم -  مهارتهای ارتباطی
فصل هفتم  -  آماده نمودن خود ( حق طلبی)

بخش دوم – انجام مذاكره
فصل هشتم -  گفت و شنود ، گوش دادن و ارائه پیشنهاد
فصل نهم -  مهارتهای مذاكره


بخش سوم – مذاكره تان را كامل كنید

بخش چهارم – بازتاب


فصل چهارم – استراتژیها و تاكتیكها
اگر شما از یك فرد نظامی درباره معنای استراتژی یا تاكتیك بپرسید ، احتمالاً آنچه او می گوید شبیه تعریف زیر است كه از یك دیكشنری نظامی استخراج شده است :
" استراتژی اساساً با تاكتیك فرق دارد ، تاكتیك به معنای حركت مكانیكی ابزار ، ماشین آلات نظامی و سربازان
در قالب طرح و برنامه ای است كه توسط استراتژی تدوین شده است "

از طرف دیگر اگر شما از یك استاد دانشكده مدیریت یا یك تحلیلگر بازرگانی در مورد مفهوم استراتژی  یك شركت سوال كنید ، احتمالاً تعریفشان به قرار زیر است :
" استراتژی موضوعی است كه كسب و كار یك شركت را یكپارچه می سازد "

اما زمانی كه این لغات را در مذاكره به كار می گیرید مفهومی با ظرافت اما عمیقاً متفاوت به خود می گیرد چون استراتژی كه شما در مذاكره می پذیرید به مذاكره شما خطی مشی و مسیر اقدام خاصی میدهد و سبب می شود همه آنچه در مذاكره انجام می دهید ، یكپارچه شود . هدف استراتژی كسب یا تامین تعدادی هدف تعریف شده است . در حالی كه استراتژی ، نتیجه یا هدف نهائی را نشان میدهد ، این تاكتیك است كه شما را به آنجا می رساند . تاكتیكها در مورد جزئیات اقدامات و ماهیت عكس العمل های شما ، نسبت به اقدام طرف مقابل است . بعنوان مثال : فرض كنید شما قصد سفر از لندن به پاریس را دارید . استراتژی شما برای این مسافرت ، انجام سفیر اقتصادی و دلنشین و رسیدن به پاریس در سوم ژوئیه ، ساعت 30/8 شب به موقعیت محلی است . تاكتیك شما شیوه و نحوه انجام این سفر خواهد بود . شما می توانید با هواپیما ، ترن ، قایق یا اتومبیل (به تنهایی یا تركیبی از همه ) و همچنین در روز یا شب سفر كنید .
تصمیماتی كه در این موارد می گیرید ، تصمیمات تاكتیكی هستند . در عمل ، خط فاصل استراتژی و تاكتیك هرگز به این وضوح نیست و در واقعیت ، اقتضاء و روابط متقابل بین استراتژی و تاكتیك ، اغلب این مرز را از میان بر می دارد . همچنین بین آنچه شما برای استراتژی و تاكتیك برنامه ریزی می كنید و آنچه موفق به انجام آن می شوید ، تفاوت وجود دارد . با وجود این ، تصمیم گیری در مورد استراتژی كه در مذاكره دنبال می نمایید و تاكتیكی كه برای نیل به آن تعقیب می كنید ، بخش مهمی از مرحله آمادگی شما برای مذاكره خواهد بود .

برد یا باخت
آنچه درباره مذاكره در روزنامه می خوانید یا در برنامه های رادیویی یا تلویزیونی می شنوید ، اغلب در برگیرنده
" برندگان " یا " بازندگان " هستند . در مباحثات صنعتی یا موارد مربوط به حقوق و دستمزد ، معمولاً پیروزی برای یك طرف و شكست برای طرف دیگر وجود دارد . اما مذاكره چیزی است كه همراه با فردی دیگر انجام می دهید نه در مقابل او . در واقع این نوع مذاكرات عموماً شامل مباحثاتی است كه بین مذاكره كنندگان حرفه ای انجام می شود . مباحثاتی كه هدفشان نیل به توافق است ، توافقی كه منافع همه افراد درگیر را متضمن است . برداشتن این گام یعنی خارج شدن از جدال خصومت آمیز نگرشی مبتنی بر برد – باخت و قدم نهادن برای ایجاد فضای مصالحه و توافقهای مشترك ، اولین تصمیم استراتژیك شماست ؛ اما این اختیاری نیست . از آنجا كه بدنبال این هستید كه یك مذاكره كننده اثر بخش باشید ، اقدام برای آفرینش توافق مشترك و توانایی كار با هم برای مدتی طولانی ، به جای اینكه یك اختیار باشد ، یك اجبار است . اما این سخن به این معناست كه طرف مقابل شما هم به همین شیوه به مذاكره نگاه كند یعنی ممكن است وی مذاكره كننده غیر اثر بخشی باشد . این دست مذاكره كنندگان به دنبال این هستند كه  در كوتاه مدت و سریع به منافع خود برسند و به صورت جهشی برنده شوند . آنها از عدم آمادگی طرف مقابل ، سود می برند . شما بعنوان یك مذاكره كننده اثر بخش باید قادر باشید كه از عهده این سبك برد – باخت تهاجمی برآیید .

فصل پنجم – كجا ، كی و چگونه
مكان مذاكره
مكان ها مهم هستند . همه ما مطلوبهایی داریم ، مكانهایی كه در آنها احساس آرامش ، راحتی و شادی می كنیم و خاطرات خوش گذشته برایمان تداعی می شود . همچنین مكانهایی نیز وجود دارد كه ما در آنها احساس خوبی نداریم ، راحت و شاد نیستیم و یاد آور خاطرات تلخ و پراسترس گذشته مان هستند و در كل احساس آرامش به ما نمی بخشد . مكانی كه برای مذاكره بر می گزینید ، دارای اهمیت است و انتخاب مكان مناسب ، به اندازه سایر اجزای آمادگی ، حائز اهمیت است .
اولین سوالی كه در مورد مكان مذاكره با آن مواجه می شوید ، درباره مالكیت محل است كه مذاكره در خانه یا خارج از آن انجام میشود . البته در بعضی از موقعیتهای مذاكره ای ، شرایطی وجود دارد كه حق انتخاب را از شما سلب می كند بعنوا ن مثال ، زمانی كه در مورد قیمت فریزر مذاكره می كنید ، غیر ممكن است كه بتوانید آن را در مكان خود انجام دهید . شما در فروشگاه خواهید بود و احتمالاً كنار مدل فریزر ایستاده اید به عبارت دیگر شما در محل فروشنده هستید . هر جا كه مذاكره می كنید باید محلی باشد كه شما :
    به لحاظ فكری و جسمی در آن احساس راحتی می كنید .
    می توانید همه آنچه را كه گفته می شود ، بدون حواس پرتی بشنوید .
    همه امكاناتی را كه نیاز دارید ، داشته باشید مثل صندلی و سایر امكانات شنیداری و دیداری .
    امكانات اقامت یك شنبه را داشته باشید (در صورت ضرورت) .
    به حد كافی مطمئن و ایمن باشید كه بتوانید مذاكره تان را خصوصی انجام دهید .

فضای مذاكره
فضا در مورد مذاكره مرز اولیه است . روشهایی كه شما از فضای اطراف خود در مذاكره استفاده میكنید ، مثل خود شما ، متمایز و خاص هستند . چرا كه همه یك فضای شخصی دارند . این فضا تقریباً مشابه دایره ای است كه در مركز آن هستیم و فضای شخصی ما بیشتر در جلوی ما هست تا در پشت سر ما . اندازه این دایره به شخصیت ، سن ، جنس و موقعیت ما بستگی دارد . همچنین تحت تاثیر احساسی كه نسبت به طرف مقابل داریم ، اینكه او را دوست داریم یا از او متنفریم . روشهایی كه ما از قسمتهای مختلف این فضا استفاده می كنیم ، پیامدهایی به افراد اطراف ما می دهد . بعنوان مثال ، اگر تمایل به كنترل جلسه ای داشته باشید بهترین جا ، نشستن در راس میز و اگر میزی وجود نداشته باشد ، در بزرگترین صندلی یا نشستن در یك موقعیت كلیدی در اتاق است . فاصله ای كه ما بین خود و افراد دیگر می گیریم ، معادل احساسی است كه در مورد آنها داریم . بعنوان مثال ، بیشتر گفتگوهای غیر رسمی كه ما داریم در فاصله نیم متری یا حدود یك متری ما و طرف دیگر مذاكره انجام می گیرد . در مذاكرات رسمی تر این فضا به سه و نیم متر هم می رسد و شما مجبورید بلندتر صحبت كنید و گفتار خود را با حركات و حالات چهره و نگاه كردن به طرفی كه با او در حال صحبت هستید تكمیل كنید . شما به افرادی كه دوست دارید و به تایید آنها نیازمندید ، نزدیك تر می شوید و از افرادی كه دوست ندارید و به نوعی با آنها متفاوت هستید فاصله می گیرید و دورتر می نشینید . همه این عوامل در روشی كه شما از فضای مذاكره تان استفاده می كنید ، تاثیر گذار است .

زمان بندی و سرعت
زمان و نحوه مذاكره شما ( وقت و سرعت ) تاثیر قابل توجهی روی نتیجه آن دارد . بعنوان مثال ، اگر شما در حال مذاكره درمورد موضوعی هستید كه ناگهان بوجود آمده باشد یا در مورد آن احساسات قوی داشته باشید ، ارزش آن را دارد كه سعی كنید سرعت آن را اندكی كاهش دهید . انجام این كار مشكل است بویژه اگر شما نخواهید به نظر ، تلف كن یا مخرب بیایید ؛ اما ارزشمند است . تصمیمهایی كه تحت تاثیر احساسات شدید اخذ می شوند ، اغلب پس از گذشت زمان و برگشت آرامش كه حقایق و نظرات متفاوتی را آشكار می سازد ، باید مورد بازنگری مجدد و حتی تجدید نظر قرار گیرند . اما موقعیتهایی نیز وجود دارند كه نیازمند یك اقدام سریع و اثر بخش از جانب شما هستند . بعنوان مثال ، فرض كنید در مذاكراتتان ، طرف مقابل موقعیتی را فراهم می آورد كه روشن است و شما می دانید كه خواهید پذیرفت . اما اغلب متخصصین مذاكره ، معتقدند كه تحت چنین شرایطی ، نباید زود پذیرفت ، باید به طرف  مقابل هم اجازه دهید كاملاً مانور كند . اما به نظر من با توافق سریع تر و شادتر ، موفقیت بیشتری عاید شما می شود . انجام این كار در واقع به جای اینكه روابط شما را با طرف مقابل تضعیف كند ، آن را تقویت می كند . شما احترام او را جلب خواهید كرد و بعنوان مذاكره كننده ای ظاهر می شوید كه نه فقط اثر بخش بلكه منصف است .

سبك مذاكره
می توان گفت كه سبك مذاكره " شیوه انجام كار است " . انتخابی كه شما برای سبكتان دارید ، بسیار گوناگون هستند . شما می توانید هر آنچه می خواهید باشید : پرشور یا محتاط ، سرزنده یا خموده ، آرام یا برآشفته ، باز یا بسته ، دوستانه یا خشن ، تهاجمی یا منفعل . اما انتخاب سبك برای مذاكرات یك چیز است و تداوم آن ، بویژه هنگام  فشار قابل توجه ، یك چیز كاملاً متفاوت دیگر . به همین علت باید سبكی را انتخاب كنید كه با آن راحت هستید . اگر شما بخشی از یك تیم مذاكره باشید ، با سبك آزادی عمل بیشتری خواهید داشت . روش عاقلانه این است كه از این مساله بهره برداری كنید و به هم تیمیهای خود نقشهایی بدهید كه با سبكهای طبیعی آنها ، سازگار است . بعنوان مثال ، عاقلانه نیست به فردی كه به طور طبیعی چهره ای بشاش و گویا دارد ، سبكی را بدهید كه نیازمند چهره ای عبوس ، خشك و بی حالت است و انتظار داشته باشید كه این حالت چهره خشك برای طولانی مدت دوام یابد . برای اكثریت ما ، سبكی اثر بخش است كه به حالت طبیعی ما نزدیك است ، با آن احساس راحتی می كنیم و بدون تحمل فشار زیاد ، می توانیم آن را تداوم بخشیم . این سبك در برگیرنده سه ویژگی است زیرا زمانی كه از آن استفاده می كنیم : حساب شده كار می كنیم – بادقت – و آرام هستیم . اینها بدین معناست كه شما تقریباً آماده اید ، اما آرامش موضوعی است كه با اطلاعاتی شروع می شود كه شما در مرحله آمادگی كسب كرده اید و آن را به خوبی انجام داده اید و در چند قدم ساده تكمیل می شود ، قدمهایی كه بمنظور آمادگی برای مذاكره بر می دارید .

فصل ششم – مهارتهای ارتباطی
برای فرایند مذاكره ، توانایی برقراری ارتباط اثر بخش ، اهمیت حیاتی دارد . با این وجود بسیاری از ما ارتباط برقراركنندگان خوبی نیستیم . ما لنگ لنگان ، ارتباط برقرار می كنیم و اغلب اوقات از رسیدن به اهدافمان باز می مانیم و زمانی كه
می بینیم دیگران آنچه را گفته ایم یا نوشته ایم درك نكرده اند ، مات و مبهوت می مانیم . اگر علت آن را درك كنیم ، دیگر جایی برای شگفت زدگی باقی نمی ماند . این یك مشكل رایج و فراگیر است . به نظر می آید كه اغلب ما بعنوان یك انسان ، ارتباطات را بیشتر اوقات به جای درست ، غلط برقرار می كنیم . اما می تواند كه اینطور نباشد ، ارتباط خوب ، اثر بخش و متمركز را می توان یاد گرفت و نتایج شگفت انگیزی به دست آورد . آیا توجه كرده اید كه تا چه حد ارتباط برقرار كنندگان ، متمایز هستند ؟ آنها می دانند كه كی و چه وقت صحبت كنند و چگونه از مكث و بالا و پایین كردن آهنگ مناسب صدا استفاده نمایند . اما ارتباط اثر بخش ، تنها در مورد روش گفتن شما نیست ، در مورد آنچه شما می گویید نیز هست . یادگیری همه آنها یعنی محتوا و نحوه گفتن ، برای مذاكره شما حائز اهمیت است . اگر بتوانید این كار را انجام دهید ، نه تنها از طرف مقابل خود در مذاكره بیشتر خواهید دانست بلكه آگاهی می یابید كه بهترین زمان و شكل برقراری ارتباط اثر بخش چگونه است . زمانی كه این كار را می كنید ، نه تنها در موقعیت برتر خواهید بود بلكه به یقین بلیط موفقیت را بدست خواهید آورد .
اما مبدل به یك فرد ماهر شدن ، در برقراری ارتباط ، یعنی تغییر از شیوه پرتاب تیر و برخورد یا عدم برخورد به هدف ، به شیوه پرتاب و برخورد به هدف به طور همیشگی ، یك شبه اتفاق نمی افتد . باید روی آن وقت بگذارید . كلمات و عباراتتان را آماده كنید و دیدگاهتان را روشن تر بیان كنید .
هدفتان را به یقین برای خود تا آنجا كه می توانید روشن و صریح سازید . به طور خلاصه همان طور كه خود را برای مسابقه دوری ماراتون در بوستون یا لندن آماده می كنید ، باید برای مذاكره نیز به خود آموزش دهید و خود را آماده كنید .
ما همه به برقراری ارتباط نیاز داریم و نباید در این مورد تردیدی داشته باشیم زیرا زمانی كه شما صحبت می كنید یا می نویسید ، به دنبال بیان اهداف خود در جنگ ، عشق و یا خشم هستید . در دنیای كاری ، با تعداد بیشماری از افراد مانند مشتریان ، همكاران ، روسا و ... ارتباط برقرار می كنید یا حداقل سعی بر این دارید . شما نیاز دارید كه با هر یك از آنها به روشنی و به صورتی اثر بخش ارتباط برقرار كنید . در خارج از محل كار هم وضعیت همینطور است و شما با مغازه دار ، آرایشگر ، دندانپزشك و ... باید ارتباط برقرار كنید و همانند ارتباطات محل كار ، باید آن را به شیوه ای اثر بخش انجام دهید

ارتباط چیست و چرا باید آن را برقرار سازید ؟
شما این كار را انجام می دهید تا افرادی را كه با آنها كار می كنید ، بازی می كنید ، خرید می روید یا زندگی می كنید ، متقاعد سازید ، اطلاع دهید ، آموزش دهید ، گول بزنید ، و یا حتی فریب دهید . برای انجام اثر بخش اطلاعات به چند مهارت نیاز دارید . اما این مهارتها فقط مهارتهای قدیمی نیستند ، مهارتهایی هستند كه به معنای توانایی شما برای  نوشتن ، روان صحبت كردن ، توان ارائه اثر بخش اطلاعات ، حقایق و احساسات است . اما این تنها شما نیستید كه به برقراری اطلاعات نیاز دارید دیگران هم به برقراری ارتباط با شما نیاز دارند . بدین معنا كه از جانب شما مهارت شنیدن و گوش دادن ، دریافت و پاسخگویی به اطلاعات ، حقایق و احساساتی كه دیگران می فرستند ، ضرورت دارد .

اصول ارتباطات
اگر به دیكشنری آكسفورد یا وبستر رجوع كنید ، ارتباطات بعنوان " عمل بیان ، ارائه یا آشكار سازی به دیگران " تعریف شده است . ارتباطات در دو مورد :
-    انتقال اطلاعات و
-    استفاده از سمبلهای از پیش توافق شده ، یعنی لغات و ارقام برای انجام این كار است .
اما می دانید كه ارتباطات به تمامی این نیست ، بعنوان مثال تجربه خود شما می گوید زمانی كه تمجید می كنید ، نارضایتی خود را اظهار می دارید یا عقاید خود را بیان می كنید و حتی وقتی كه یك سلام ساده به دوستان یا همسایگان خود می دهید ، در حال برقراری ارتباط هستید . اگر در مورد آن فكر كنید می بینید كه ارتباطات محدود و شبكه وسیعی را در بر می گیرد و بسیار فراتر از صرفاً انتقال اطلاعات است . همچنین تجربه به شما می گوید كه ارتباطات نیز مانند مذاكرات ، در موقعیتهای گوناگون رخ می دهد . زمانی كه یك نفر با دیگری صحبت می كند ، زمانی كه افراد ، گروه ها ، جمعیتها یا مخاطبین را خطاب قرار می دهند . زمانی كه یك گروه یا جمعیتی از افراد ، گروهی دیگر را ملاقات می كند یا زمانی كه چند نفر در یك گروه با هم صحبت می كنند . هنگامی كه افراد با هم صحبت می كنند برای هم می نویسند یا با هم دست می دهند روی هم رفته یك فرایند ارتباطی ، بسیار منعطف است اما همه ما می دانیم كه می تواند به ضرر ما به خطا برود .
اگر قرار باشد كه ارتباطات چیزی به جز حركات سر باشد این بازخور باید عوض شود . باید اطلاعات بیشتری را در بر گیرد . زمانی كه این اتفاق می افتد بازخور و پیام اولیه هم قادر خواهند بود كه اطلاعات ، ایده ها و احساسات را
منتقل كنند .
این دگرسویی بسیار مهم است همان چیزی است كه نظریه پردازان دگرسویی ، انتقال از ارتباط نسبی به ارتباط كامل نام
می نهند . فرایندی كه تحقق كامل آن مهارت و تجربه واقعی می طلبد .
برقراری ارتباط كامل در زندگی واقعی ، به ندرت در ارتباطات من و شما به وقوع می پیوندند ، اما زمانی كه محقق می شود اغلب به این علت است كه شما و طرف مقابل :

-    علایق ، اهداف و آرمانهای مشترك داشته باشید .
-    به حد كافی به هم اعتماد داشته باشید .
-    تعهدی مشترك در نیل به نتیجه ای داشته باشید كه برای هر دوی شما متقابلاً قابل قبول باشد .

مذاكره و برقراری ارتباط ، مسائل مشترك زیادی دارند ، آمادگی برای هر دو باید به دقت و توجه انجام شود . این آمادگی در برقراری ارتباط ، با انتخاب و توجه به آن چیزی كه شما می گویید یا می نویسید در رابطه است . انجام صحیح این كار ، گام اصلی به طرف مبدل شدن به یك برقرار كننده اثر بخش ارتباط است . بعنوان مثال در این آمادگی باید همه چیز را درباره طرف مقابل در نظر بگیرید . مثلاً زبان و مهارتهای زبانی ، اینكه از نظر مكانی دور است یا نزدیك ، آیا در دسترس است و قادر است عكس العمل به پیام شما نشان دهند یا نه .
تقریباً در همه مذاكرات ، شما از لغات گفتاری استفاده می كنید چرا كه مستقیم و انعطاف پذیر هستند . می توان آنها را به طور رسمی یا غیر رسمی و كامل یا خلاصه و به روشی كه احساسات و سبك شخصی را منعكس سازد به كار برد . لغات گفتاری را می توان ثبت كرد یا از طریق رادیو یا تلویزیون ، برای انتقال به گروه ها یا سایر افراد استفاده نمود . زمانی كه با دیگران صحبت می كنید :
-    می توانید سبب شوید كه تصور كنند ، مورد مشورت قرار گرفته اند .
-    می توانید علاوه بر ایده ها ، احساسات خود را نیز منتقل كنید و
-    می توانید سایرین را قادر سازید كه با شما هم عقیده شوند .

ما به ندرت از لغات مكتوب برای مذاكره استفاده می كنیم ، هر چند به شیوه هایی كه ما توافقات خود را ثبت می نمائیم و به دنیای  بیرون ارائه می دهیم ، بستگی دارد . علت اصلی استفاده محدود از مطالب مكتوب ، به ماهیت غیر مستقیم آن مربوط است . برای انجام موفقیت آمیز مذاكره ، شما باید از اثر متقابل كلمات گفتاری استفاده كنید . هر چند كلمات نوشته شده هم ، فواید خود را دارند . بعنوان مثال شما را قادر می سازد كه ایده ها و احساسات خود را بدون اجبار به پاسخگویی به عكس العملهای دیگران ، اظهار كنید . غیر مستقیم بودن آن ، شما را قادر می سازد كه روی انتخاب واژه ها و پیامهای نوشتاری خود بیشتر بیندیشید و پیامهای نوشته شده شما می توانند تا زمانی كه از نوع آنها رضایت پیدا كنید ، تغییر شكل یابند . نوشتار هم می تواند ، همانند شكل گفتاری ، خلاصه یا طولانی ، رسمی یا غیر رسمی باشد و برای یك نویسنده با تجربه ، سبك فردی او را منعكس سازد . در پایان، هر روش یا وسیله ای در ارتباطات شما مورد استفاده قرار گیرد ، باز هم باید تاكید كرد كه مذاكرات خوب ، نیازمند ارتباطات خوب هستند .


فصل هفتم – آماده نمودن خود : حق طلبی
حق طلبی همیشه تاكتیك خوبی نبوده است . در ابتدا ، حق طلبی توسط مردم به معنای طلبیدن صرف حقوق ، خواسته ها و آرزوهای خود بود ، آن هم به قیمت از دست رفتن حقوق ، خواسته ها و آرزوهای دیگر افراد ، اما گذشت زمان و ایجاد تغییر ، این دیدگاه را لطیف تر ساخت و اكنون نوع دیگری به آن نگاه می شود . یكی از ساده ترین راه ها برای یافتن معنای حق طلبی ، این است كه دریابیم ، حق طلبی چه چیزی نیست ؟ حق طلبی بعنوان مثال به معنای تهاجم نیست . تعریف رایجی كه دیكشنری از رفتار تهاجمی ارائه می دهد ، حملات بی جهت ، اشتیاق برای دعوا و تهدید است . افرادی كه تهاجمی هستند ، می خواهند خواسته های خود را به دیگران تحمیل كنند و برای نیل به آنچه می خواهند ، بر دیگران اعمال قدرت نمایند . مذاكره كنندگان تهاجمی بسیار رقابتی هستند . آنان از تعارض بعنوان یك اهرم استفاده می كنند و سبك رقابتی ، مدیریت تعارض را به كار می گیرند سبكی كه آنان می برند و اطمینان حاصل می كنند كه دیگران می بازند . همه اینها تفاوت اساسی با حق طلبی دارند . از جمله یكی از موقعیتهایی كه حق طلبی می تواند ارزشمند باشد ، در هنگام مذاكرات پردغدغه و اضطراب آور است .
مذاكره و استرس همراهانی جدایی ناپذیرند . شما دلواپس شكست هستید و نمی خواهید مورد سوء استفاده یك مهاجم یا مخالف خود قرار گیرید كه به قیمت ضایع شدن حقوق شما ، آماده تامین نیازهای خویش است . حتی زمانی كه همه چیز به خوبی پیش می رود ، ممكن است احساس ناامیدی كنید ، زیرا طرف مقابل در پاسخگویی به پیشنهادات شما كند است یا تمایل ندارد یا نمی تواند توافقهایی را كه اظهار می دارید ، تصدیق كند . همه این احساسات كاملاً طبیعی هستند چرا كه شما انسان هستید و انسانها احساس دارند .
اما داشتن این احساسات در مذاكره ، تقریباً بدون آنكه از آن آگاه باشید ، می تواند سبب شود كنترل تان را از دست بدهید زیرا زمانی كه بدین طریق تحریك شوید یعنی دكمه عصبانیت شما را فشار دهند ، به سادگی عصبانیت بروز می كند و زمانی كه عصبانیت غلبه كند ، به آرامی به سمت سراشیبی شكست رهسپار می شوید .
استرس و دوست صمیمی آن یعنی خشم ، عكس العملهای بدنی شما نسبت به عوامل بیرونی هستند . استرس و خشم آشكار هستند بویژه در چهره شما . مثلاً وقتی كه فردی گستاخ یا تهاجمی است ، به شما گوش نمی دهد ، موذی است یا سوالات شما را بی پاسخ می گذارد یا اینكه با شما صادق نیست ، شما دچار خشم و استرس می شوید . كنترل تعداد محدودی از این حوادث و وقایع بیرونی ، در دست شماست . نه شما و نه من ، نمی توانیم دیگران را وادار سازیم كه مودب و صادق باشند . زمانی كه این چنین اتفاقاتی می افتد ، شما دچار استرس می شوید . شما بیش از همه نیاز دارید كه راههایی بیابید تا بتوانید بدون آنكه تحت تاثیر قرار گیرید از این احساسات به نفع خود استفاده كنید . روشها و وسایل انجام این كار
( مذاكره آرام ) عبارتند از :

-    شناسایی آنچه رخ می دهد
-    دوری از خشم
-    صحبت قاطعانه


بخش دوم - انجام مذاكره

فصل هشتم –  گفت و شنود ، گوش دادن و ارائه پیشنهاد
بهترین مكان برای شروع  مذاكره ، ورود به فضای مذاكره و آغاز آن است . ورود و شروع ها به ندرت آسان هستند اما خلق جو مناسب ، از ابتدا اهمیت دارد و تقریباً به اندازه آمادگی كه شما برای آن زحمت زیاد و طولانی متحمل می شوید ، حائز اهمیت است  . از یك شروع خوب باید اطمینان حاصل كنید و به خود و آنچه كه قصد كسب آن را دارید ، اعتقاد داشه باشید ؛ اما این یك عقیده بدون قید و شرط و خودبینانه نیست بلكه باروری است كه بر مبنای اعتقاد استوار است . روی هم رفته آماده شده اید ، می دانید كه كه چه می خواهید ، در مورد آن آگاه هستید و می دانید چگونه برای بدست آوردن آن تلاش كنید . بنابراین مذاكرات خود را به شیوه درست و با توجه به نكاتی از قبیل : دلپذیر بودن ، قاطع بودن و محكم آغاز كنید
انجام صحیح این كار ، تنشیم آةنگ مناسب صدا و ایجاد جوی مناسب در آغاز كار ، یك قدم حیاتی است . اگر شما آن را درست انجام دهید ، قدم مهمی به سمت رسیدن به توافق برداشته اید و اگر درست انجام ندهید سرابالایی دشواری را پیش رو دارید . ملاقت یك نفره ، نوعی تشریفات است . فرقی ندارد برای بار نخست باشد یا چندمین بار ، قوانین یكسان است . شما لبخند می زنید ، كلمات مناسب می گویید و دست می دهید . همه اینها در شرایط مناسب و درست خود ، قابل قبول هستند . اما زمانی كه با .ضعیت مطابقت ندارند ، هر یك می توانند منجر به نتیجه گیری اشتباه در مورد شما (بعنوان یك
فرد ) شوند .

درباره وبلاگ

مدیر وبلاگ : مهدی میناخانی

آخرین پست ها

جستجو

نویسندگان